전화 ———담판책상 위에 좋은 도구

　　朋友，如果与你洽谈生意的对象是一位老奸巨猾的家伙，那么，借助电话，你可以在谈判中获得意想不到的效果，促使生意谈判成功。

1. 일부러 메시지 스포

미국의 한 철강회사와 한 강재 판매상은 협상 데스크톱 앞에서 가격을 흥정하며 몇 라운드를 거쳐 여전히 합의를 이루지 못했다.

철강 회사 한 대표가 이동 전화 통화 본부를 꺼내 동시에 기록했다.

통화가 끝난 후 이 대표는 협상을 잠시 중단하라고 요구했고, 즉시 자기 측 인원을 모아 협상실을 떠났다.

몇 분 후 철강 회사원들이 협상실로 귀환해 결코 그 가격보다 낮지 않다고 밝혔다.

결국 양측은 철강 회사가 제시한 가격에 따라 합의했다.

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원래 철강 회사의 전화기록은 몇 가지 지름의 원강 재고품이 많지 않아 가격을 올릴 수 있었다.

그들은 협상이 잠시 멈추었을 때 기록을 잊고 담판실에 남았다.

자연스레 그들은 떠나자 판매상이 정보를 얻어 강철 회사가 제시한 가격에 동의했다.

이것은 철강 회사가 일부러 계획한 것이라는 것을 주의해야 한다.

협상 데스크톱에 전화로 당신은 일부러 상대방에게 정보를 전달할 수 있다.

판매자로서 물가가 오를 수 있다는 소식이나 원자재 긴장, 가격 인상, 자금 회전 곤란 등 원인으로 한 제품은 생산을 중단하거나 생산량 감축을 중단할 수 있다는 소식이다.

구매자로서는 어느 날 다른 사람과 상담할 것이라는 소식을 알려 주거나 물가가 하락할 수 있다는 등의 반응을 보이고 있다.

이러한 소식은 당신과 제3자가 전화에서 대화를 통해 상대방의 귀를 담판하는 것으로 알려졌고, 상대방에게 가상을 주는 것은 하늘의 좋은 기회로 중요한 정보를 알려 믿음을 더한 것으로 보인다.

협상에서 주동적인 지위에 있어서 협상을 자신에게 유리하게 하는 데 도움이 된다.

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2. 가상 경쟁자 57348타

한 화공연구소와 한 세척제 공장은 신형 세척제 생산 기술 양도 문제를 협상했다.

세척제 공장은 이 신형 세척제로 시장검사를 받지 못하고 일시적으로 거래를 시작하기 어렵다는 이유로 두 차례 기술 양도비를 제시하고 연구소는 기술 자료 양도 시기에 한 번 치르면 쌍방이 서로 서로 양보하지 않고 협상이 교착국에 빠졌다.

그 후 연구소는 다른 세척제 공장에서 받은 전화가 신형 세척제 기술의 양도 문제를 상담하고 싶다고 했다.

협상 중인 세제 공장은 방청에서 전화를 마치고 나서 분할 지불을 계속하지 않았다.

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사실 이 전화는 연구소에서 미리 계획한 것이다.

전화 가상 경쟁자들을 위한 방법이다.

협상 전에 한 사람이 담판의 적당한 시간에 경쟁자 (새로운 매주나 매주)로 전화를 걸어 협상을 하고 있는 상대방의 구매욕이나 판매욕을 자극하고, 상대방이 더 이상 주저하지 않고 결단을 내리거나, 상대방의 강경한 태도를 누그러뜨리고, 협상을 성사시키는 데 성공할 수 있도록 촉구한다.

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3. 암암리에 계산하다

자동차 제조 업체와 한 자동차 제조 공장과 협상을 진행하고, 자동차 가격을 오랫동안 상납한 후 자동차 공장에서 새로운 방안을 제시하고 있다. 자동차 공장은 그 중 몇 가지 모델의 자동차 가격을 기전사들이 요구한 가격에 비해 낮았으나 총액을 1% 인상할 것을 요구했다.

기전회사는 즉시 중요한 일을 처리해야 한다고 말하고 전화번호를 들고 재빨리 기록하고 있다.

전화를 내린 후 전기회사는 새로운 방안을 받아들일 수 있다는 의미로 협상이 성공했다.

사실상 기전회사 측이 진정으로 전화를 하지 않았고, 번호를 아무렇게나 전화로 신속하게 자동차 공장이 제시한 새로운 방안을 계산한 결과, 새 방안의 총금액은 전기회사보다 훨씬 높다고 밝혔다.

그러자 전기 회사는 새로운 방안에 동의했다.

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전화로 암암리에 계산하는 방법은 새로운 방안을 받아들일 수도 있고 새로운 방안을 제시할 수도 있고, 교착 협상을 타파하는 데 성공할 수도 있고, 자신에게 불리한 방안을 받아들이는 데 도움이 될 수도 있다.

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4. 백스테이지 빼기

담판이 난제를 만났을 때, 당신은 전화를 할 수 있습니다. 백스테이지에 대한 요청을 빌려 담판의 상대와 가격을 흥정하여 상대방을 정면으로 공격하기에 편리하지 않고 날카로운 예봉을 둔화시킬 수 있습니다.

이런 ‘뒷배경 ’은 상급자일 수 있고 동료나 친지와 친구일 수도 있고, 심지어 전화에도 나타나지 않고 머릿속에만 있을 수도 있다.

이것은 전화의 독특한 작용이다.

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5. 시간을 늦추다

담판에서 나타날 수 없는 문제에 대해 담판의 상대가 섣불리 결정을 내리지 않도록, 당신은 마음대로 전화를 걸어 다른 사람과 중요한 문제를 이야기하고, 시간을 얻기 위해 협상의 문제를 고려할 수 있다.

당신도 전화 중에 “ 금방 올게 ” 라고 말할 수 있다.

잠시 담판실을 떠나 상급자에게 초청을 하거나 동료를 찾아 의논하다.

너는 이 명목으로 순조롭게 휴회 요구를 제기할 수 있다.

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6. 핑계로 사람을 바꾸거나 협상을 포기하다

담판에서 언론의 격렬한 원인을 발견한다면, 쌍방은 심리 불용의 현상이 생기고, 긴장된 협상 분위기를 완화시키기 위해 아무렇게나 전화를 걸어, 전화에서 급한 일이 있다고 말하고, 전화를 내려놓고, 협상 상대에게 교체할 것을 요구할 것이다.

담판에서 네가 상대하기 어려운 상황이 나타날 때, 너도 이 방식으로 사람을 바꿀 수 있다.

당신이 자신에게 더 유리한 새로운 협상 대상을 발견할 때, 또는 자신의 목적에 대한 협상을 계속하거나, 자신의 목적에 도달하지 못할 때, 당신은 이러한 방식으로 협상을 중지할 수 있는 요구를 제기할 수 있다.

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7. 빠른 시일 내에 계약을 체결하도록 촉구하다

계약이 체결하자마자 변동할 수 없다.

이에 따라 협상자는 계약을 체결하기 전에 흔히 득환실증을 앓고 주저하고 있다.

많은 협상은 결국 실패한 예에 귀속되어 우리에게 계시된다: 계약을 맺고 싶다면 상대방이 계약을 맺으려는 의사를 표명했지만 즉시 계약을 체결하기 싫을 때, 너는 아무렇게나 전화를 걸어서 처리할 수 있다. 긴급한 일이 있으면, 상대방이 서둘러 계약을 서둘러야 한다.

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어쨌든 협상에서 우리는 반드시 교묘하게 전화 도구를 운용하여 협상을 더욱 유리하게 하여 장사를 성공시켜야 한다.