衣料品代理店学会が販売促進でブランドを運営

「どのようにして販促を深く浸透させ、販売を実現するか」は、代理店の努力の発展方向である。しかし、長い間、衣料品代理店の販売促進活動は新味に欠けているのではなく、消費者は見て見ぬふりをして、反応は平らで、価格がそろって飛び込み、消費者は勘定を買わないだけでなく、ブランドイメージはかえって急落した。

　　景品と件名販促異軍突起

今回の調査で、記者は明らかに、現在の代理店の販売促進に対する認識は単に「販売実績の向上」と「在庫の処理」のレベルにとどまらず、徐々に縦方向に発展し、「販売促進」の背後にあるより価値のある市場を探すために努力していることを感じた。特に、国際的なブランドや一線のブランドを運営する代理店の変化はさらに顕著だ。

「長期的な販売促進の経験は、新しい市場環境の下で、販売促進は単なる割引や値下げではなく、その上で消費者と深いコミュニケーションを取るための有力な武器であることを教えてくれた」とある日本ブランドの北京代理店の郭艶氏は言う。

現在の市場環境では、ブランドの販売促進情報があふれているが、本当に消費者に銘記され、納得させることができるのはめったに見られず、ブランドの地位とブランド価値に深刻な影響を与えていることを認めざるを得ない。あるシニアマーケティング専門家は、「販売促進の活路は現在の販売促進に対してさまざまなリニューアルを行うのではなく、販売促進に対する認識問題を解決しなければならない。販売促進は販売量を向上させる道具だけではなく、このように販売促進のレベルを低く位置づけ、活路がない。販売促進はブランドを傷つける悪魔ではなく、ちょうど逆であり、販売促進がうまく機能すれば、消費者のブランドに対する関心と理解を確立しやすく、ブランドの忠誠心を促進するツールとして優れています。

このような変化は今回の調査で顕著に表れており、「1年間に何回かの販促やブランド宣伝活動を行ったことがある」と、「製品販促活動が主にどのような形を取っているか」の2点から十分に説明できる。

2007年のアンケートでは、代理店の15.6%が年内に販促や宣伝活動を一切していないのに対し、今年はわずか4%だった。販売促進回数の変化も興味深いが、昨年と今年の比較を見ると、代理店は毎年販売促進とブランド宣伝活動を1-3回と4-6回行う選択肢が増えているが、7-10回と10回以上はマイナス成長となっている。インタビューでは、記者と複数の代理店がこの問題について話し合ったが、反映された結果は、現在、アパレル代理店の販売促進は独立したシステムツールとなっており、競争ブランドとの戦略と戦術の問題を考慮するだけでなく、販売促進情報を通じて消費者とのコミュニケーションも徐々に行わなければならないことを十分に示している。消費者のブランドに対する関心と理解を確立し、さらにブランドを維持し、ブランドマーケティングを促進する。アパレル代理業は在庫があれば「販促」をする時代ではなくなった。ブランドは1年に何回販促をすればブランド価値を高めることができ、何回を超えるとブランドイメージを損なうことができるのか、これは科学的に分析されており、代理店の心の中でますます明らかになっている。

「製品販売促進活動が主にどのような形をとるか」の面からも、このような変化の存在を明らかに察知することができ、複数の市場調査からフィードバックされたデータ情報によると、「ショッピング」と「テーマ販売」は多くの販売促進方式の中で絶対的な発言権を持っていることが明らかになった。

　　「同様に利益を譲ることであり、割引、巻き戻しは両刃の剣であり、在庫を下げてキャッシュフローを加速させるが、ブランドイメージを損ない、消費者はますます不満を募らせている。特に有名なブランドや新しくオープンした専門店、コーナーは、『品位』の制限があり、人気とキャッシュフローの需要もあり、消費を刺激することは販売を刺激することであり、イメージを維持する観点から、買って贈るのはもっと体裁が良くて、“情意”で内包して、簡単で抽象的な価格の数字を超えて、今の人々がますます“心の快感”を求める心理的な満足に適応することができます。”郭艶は言った。

贈答品を買うにしてもテーマ販促にしても、実際には現在の市場での理性的な消費が感情消費に位置する具体的な体現であり、さらに良質なアパレル企業が低レベルの価格悪戦から抜け出し、高付加価値のブランド建設に専念し、より大きな市場空間を獲得する可能性がある。マクドナルドは典型的なプロモーションでブランドを構築する古典的な作品だ。マクドナルドは世界中の**のハンバーガーメーカーであり、世界中の**の玩具メーカーでもある。ハンバーガーを販売し続けると同時に、ハンバーガーに霊性を持たせるための文化を付加する方法を工夫しているが、採用された方法は販促であり、ブランドと人々の精神的深層を探るコミュニケーションに大きな役割を果たし、自然もその上でブランド理解と忠誠心を築いた。

　　代理店依然として政策を期待している

「ブランド企業との共同経営において、最も注目されている要素」の調査結果は、前年同期と比較して大差がなかった。グラフの数値分析から、明らかな違いがあるようだ。昨年はこの項目を調査して「単項選択」を採用したが、今年は「多選制度」を実施しているため、数値の大きさの差が多いように見えるが、各ランキングからは、代理店のブランド業者への関心がブランド市場の影響力と代理店への支持に集中していることがわかる。同じ条件のもとで、良い政策と安くしたいというのはもちろんのこと、今年の調査では6割の代理店が仕入割引点を選んだ。

前回の報道分析と合わせて、アパレル業界環がつながっている産業チェーンです。現在、加盟店の代理店に対する要求は変更されており、仕入割引ポイント、返品率は加盟店の関心の絶対的な重点ではなく、代わりにどのようにその出店、陳列、トレーニングを支援するかという需要の変化は代理店の変化を直撃している。代理店はどのようにこの問題を解決すべきですか。自身の建設と発展を強化すると同時に、コストから考えても、ブランドイメージから考えても、ブランド商のより多くの支持と助けを得ることは代理商が最終目標を実現する最も便利で、最も節約する道である。

ブランドを選ぶ際に「ブランドの影響力」に注目する理由は言うまでもない。ブランドがある地域で知名度を形成するのは長期的な過程であり、ブランド商、代理商、加盟商の共同努力が必要である。プロセスが長く、利益を生むにも順を追って漸進しなければならない。これは、「自分の利益」で議論されることが多い代理店にとって、理想的なことではない。知名度があり、影響力のあるブランドを選択すると、これらの先行プロジェクトは困難で無力ではなくなります。

現在、国内のほとんどのブランドはまだ全国的な影響力を持っていないため、「広告宣伝支援力」も代理店が注目しているホットスポットであり、1つの地域での広告と宣伝への投資は少なからぬ支出であることを知っておく必要がある。