紡績代理店の外の戦争

毎年の中、年末になると、デパートはいつもの販売状況によってブランドを調整します。この「大シャッフル」の中には、販売成績が基準に達していないため、順位が遅れて、デパートに淘汰され、恨みを持って立ち去るブランドがあります。

実は、紡績業界が急速に発展している今日では、ブランドはデパートに進出するだけの道ではなく、多くの家庭用紡績企業のために新しい道を切り開いてきました。去る者は淘汰されて悩む必要がないです。成功した上位者も興奮する必要がないです。最後まで笑ってもいいですか？それとも未知数です。ちょっと油断したら、代価を払って他の人の「前車の鑑」になります。

入場の誘惑は多いです

紡績ブランドが百貨店に進出するために、血を流してまで争うことはもはや業界内ではニュースではない。その原因をよく探ってみると、「利益」という言葉が使われているにほかならない。

「売り場に入ると利点がはっきりしています。売り場の通行量が多く、信用度が比較的高いです。また、消費者の購買力が高く、どれぐらいの高価なものがここで売られているかということが、私たちの悩みの種となっています。あるブランドの代理店は記者に言いました。デパートの優位性は明らかで、大百貨店はブランドの販売に対して牽引効果があります。記者が鴻潤家紡の北京総代理店汪礼冬に電話した時、彼は「2010年、鴻潤の北京での売上高は2009年より倍増しました。今、鴻潤は北京の10軒の大型デパートに専門売り場を設けています。例えば西城区の西単、宣武区の庄勝崇光などは各都市区で一番有名で、一番人気のあるデパートです。

国家統計局のデータによると、2010年の中国の社会消費財小売総額は15.7兆元に達し、前年同期比18.4%伸びた。このうち、2010年北京市の社会消費品小売額は6000億元を突破し、2009年通年の社会消費品小売総額を超えて千億元近くに達し、前年同期比17.3%伸びた。

「2010年度中国百貨業発展報告」によると、2010年には人口百万人ぐらいの中等都市からの先導百貨店の小売企業が非常に綺麗で、驚きの成績を上げました。このうち、山東濰坊百貨店有限公司の2010年の売上高は17.6487億元で、前年同期比18.7%伸びた。その利益は3146万元で、同21.4%伸びた。江蘇塩城市商業ビルの2010年の売上高は6.3698億元で、同52.7%伸びた。その利益は1127.57万元で、同24.4%伸びた。

これらは北京や上海などにあると推測できる。一縷の都市百貨店の売上利益はますます顕著になります。これらの年々増加しているデータは、ブランドをデパートに誘致する重要な原因に違いないです。しかし、利益は人を引き付けるが、ブランドを中から分けるのは難しい。

場内にはいろいろな障害がある

デパートは場内に入るブランドに入場料とリベートを徴収してすでに業界の公開の秘密になりました。代理店にとってこれは肉を切る痛みです。もし製品の売れ行きがいいなら、まだいいです。

ある人は長年北京の各デパートでまぎれこんでいます。エージェント記者にもう一つの勘定をしました。彼は「現在北京のいくつかの有名なデパートから、例えば翠微商業ビル、中友百貨、新世界百貨の状況分析によると、デパートのリベートは普通25～28ポイントで、宣伝費は1～2ポイント、増値税は17ポイントで、これを合わせると43～47ポイントが必要です。このアルゴリズムでは、代理店が会社から商品を3～4割取ると、利益は60～70点で、43～47点がデパートに食べられます。代理店の利益は最高で27点しかありません。これはまだ理想的な販売状態です。もしデパートの販促に出会ったら、ブランドはまだ20点を差し引かれます。もし3ヶ月で販売目標に達しないなら、代理店は自分で在庫を消化しなければなりません。更に入場料と内装費を毎月の売上高に平均すると、代理店が獲得した利益は残り少なくなります。しかし、一部の代理商会はブランド側と協議し、共同で増値税を負担することを要求しています。ブランド側は12%を支払って、代理店は5%を支払っています。実力があり、そして支払いたい企業は多くなく、最終的には代理店の頭に落ちます。{pageubreak}

昨年11月に開催された中国家紡協会第5回常務理事（拡大）会議で、あるブランドのディーラー代表は協会が百貨店商業協会と連携してドッキングし、デパートがブランドに対して受け取るリベート点数の要求を減らすことを提案しました。これより分かるように、企業がデパートに入る道は歩きにくいです。

場外に道が広い

デパートの外に徘徊して進駐を待つブランドにとって、「住宅生活館」は次のようになりました。専門店商超後の第三条通途。北京の西四環に位置する羽糸蘭夢家生活館は北京で初めて家庭用紡績販売店が自分で建てた「家庭生活」をコンセプトとした販売プラットフォームであり、この生活館は多くの家庭用紡績ブランドを誘致し、住宅生活のワンストップショッピングを実現しました。実はこのようなモデルはすでに消費市場に現れています。例えば、イケアの家、イリノイ、テ力屋及び意外な家などですが、家庭用紡績品を主な販売品目としてではなく、家具と他の生活用品を集めています。

ブランドが住宅館に入ってから、客の流れを心配する必要はありません。専門でブランドが豊富な家庭用品のワンストップショップは多くの消費者の愛顧を集めます。唯一のブランドは、製品の品質を向上させることです。同類の商品が集まっているため、製品の長所と短所が露呈しやすいです。

これらのブランドの知名度が小さいため、百貨店の基準に入ることができない中小紡績企業は、ファッションブランドの中の成功例を参考にして、男装ブランドのマッサマソがインターネットで誕生したとき、ブランドがネット上で一定の知名度と固定的な消費群を持ってから、北京世界貿易天街ショッピング広場に実体店を開設し始めました。その高いネット販売によって、マッサのマルソーブランドがデパートに進出する過程は非常に順調です。このような「曲線救国」の方式は中小の紡績企業が多数を占める国内紡績市場にとって、間違いなく福音である。

複雑なチャネルの変化に直面して、企業は視野を広くしてこそ、ブランドをより長く、より遠くまで歩くことができる。